Você sabe precificar seu produto? Laura Döring te dá várias dicas na coluna dessa semana

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Laura Döring

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Empreender exige disciplina e estudo do próprio produto ou serviço. (Foto: Freepik)

Olá, querido leitor, tudo bem? Toda essa mudança no cenário econômico fez com que muitas pessoas fossem obrigadas a se reinventar, e muitas delas, pela necessidade, criaram novos produtos ou serviços com o intuito de refazer pelo menos parte da renda.

Empreender exige muita disciplina e também estudo, do próprio produto ou serviço, do mercado, dos clientes e do cenário em que esse produto ou serviço será comercializado; porém, o que mais acontece com pessoas que “caem de paraquedas” no mundo das vendas, é perder dinheiro por não saber como precificar seus produtos. Isso vale para qualquer setor, seja da área da saúde, negócios, turismo, entre outros. Tudo está relacionado a vendas, quer você queira ou não. Quem não souber se vender, principalmente agora, não terá grandes chances no cenário atual, onde a demanda é extremamente maior do que a procura.

Escolha o produto

Escolha o produto ou serviço que será comercializado. Pergunte-se, por que eu vou vender esse produto? Eu tenho afinidade em confeccionar, cozinhar, gerir, enfim, eu tenho alguma afinidade com ele? A necessidade do mercado permite que eu consiga vender esse produto ou serviço? É viável financeiramente investir para obter um retorno futuro? Se todas as respostas forem sim, sua assertividade será muito maior, e seu retorno também.

Faça o orçamento

O primeiro passo após a escolha do produto, é fazer o orçamento de todos os custos do produto e também os custos para a produção, como gás da sua casa, energia elétrica extra, compra de algum material específico para a produção. Essa primeira etapa é a mais trabalhosa, mas é fundamental para a precificação correta.

Para melhor explicar eu vou dar um exemplo específico, que pode ser adaptado ao produto que você escolher, mesmo que não tenha nenhuma relação com o produto citado, e esse exemplo é de uma consultoria real que fiz recentemente com alguém que realmente precisava de ajuda.

A Laura e o Leonardo são venezuelanos que vieram tentar uma vida melhor no Brasil, e estavam trabalhando em um restaurante de shopping como auxiliares de cozinha. Como ainda estavam no período de experiência, com as portas fechadas o restaurante dispensou Laura e Leonardo, e sua renda familiar caiu de R$ 3.400,00 para R$ 0.

Sabendo que os dois tem afinidade com a cozinha e ainda não encontraram um emprego, recorreram a alternativa de produzir biscoitos típicos da Venezuela para vender de porta em porta e em estabelecimentos comerciais próximos à sua residência.

Fazendo todas as contas desde embalagem, gás, enfim, todo material necessário para a produção dos biscoitos ficaria em torno de R$ 40,00 para produzir 50 unidades. Perguntei então à Laura se ela já havia vendido algum, e respondeu que sim, que vendeu para sua vizinha um pacote com 6 unidades, por R$4 reais. Fazendo as contas do ponto de equilíbrio por unidade, 1 unidade desse biscoito sai a R$0,80 (custo de produção). Se ela vendesse toda a fornada por esse mesmo preço, ganharia menos do que o valor que investiu inicialmente. Receberia de volta R$ 33,33, sendo que o valor mínimo de produção partiu de R$ 40,00.

Faça uma análise completa

Em primeiro lugar, quanto vale esse produto no mercado? Não necessariamente em dinheiro, mas qual o valor agregado a esse produto ou serviço? Ele está compatível com os concorrentes? Você vai vender em grande quantidade para conseguir diminuir sua margem de lucro? Quantas unidades você vai conseguir vender por dia? O preço final é maior do que os concorrente? Se a resposta for sim, qual o diferencial aplicado a esse item? Essa análise completa é muito importante, pois a partir dela você vai definir qual o público que quer atingir.

No caso da Laura e do Leonardo, eles possuem um produto com custos de produção relativamente altos, comparados com os biscoitos normais que vemos no mercado. E por que então eu devo comprar um produto mais caro que os concorrentes? Não posso vender um pacote com 6 unidades a R$4,00 reais, pois já vimos que o preço mínimo (o marco zero) para um pacote de 6 unidades é de R$4,80.

Em um cenário normal da economia, para chegar ao preço final de venda, eu analisaria todos os itens já citados, e trabalharia inicialmente para ganhar mercado, consolidar a marca, e faria uma linha de tempo mais longa para chegar no retorno que esse produto geraria. Chamamos isso de payback; mas eles não têm esse tempo e precisam desse retorno imediato para as despesas mínimas do dia a dia, como o leite do filho de 3 anos, por exemplo.

Encontre as soluções

Propus então uma conta inversa e perguntei: quanto vocês precisam mensalmente para a renda mínima da família, como aluguel, luz, água entre outros? A resposta foi R$ 1800,00;

A partir dessa resposta, pensamos em uma meta de venda diária, e coloquei algumas perguntas fundamentais para o sucesso desse novo empreendimento: Quantos pacotes eles produziriam e venderiam por dia? A resposta foi 2 fornadas inicialmente, 16 pacotes vendidos por dia. Lembrando que normalmente não é dessa forma que trabalhamos a precificação dos produtos quando se trata de consolidação de um novo empreendimento, estamos dando dicas emergenciais para quem realmente necessita dessas alternativas.

Obtendo todos os valores necessários, verificamos que diariamente produzem 100 unidades a um preço unitário de R$ 0,80 cada. Totalizando um custo mínimo diário de R$ 80,00. Se R$ 1800,00 é o valor mínimo mensal para as despesas pessoais familiares, eles precisam lucrar diariamente R$ 60,00. Se dividirmos isso pela quantidade de biscoitos vendidos por dia, ficaria um lucro de R$ 0,60 por unidade; portanto, o custo unitário desse produto, já descontando perdas de produção, ficaria em R$ 1,40. Decidimos então que o preço do pacote de biscoitos artesanais venezuelanos com 6 unidades, ficaria a um preço mínimo de R$ 8,40.

Com isso surgiu então mais um desafio, quem vai comprar meu biscoito a R$ 8,40? Agregando os valores ao produto, como ser um biscoito típico da Venezuela, completamente artesanal, forma de embalar o produto, definimos que os melhores locais para venda seriam condomínios de médio e alto padrão e para clientes finais. Alguns estabelecimentos como panificadoras ao entorno, fizemos o cálculo de desconto para a venda em maiores quantidades, (fique atento para aprender a fazer o desconto, na próxima coluna). Lembrando que tudo o que foi falado aqui pode ser adaptado, tanto para produto como para serviço.

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Em cima desse cálculo, eles conseguiram obter um planejamento mais assertivo, com uma meta definida de venda, inclusive algumas vezes ainda conseguem superar as vendas diárias, e chegaram a uma renda líquida familiar mensal de R$ 2.300,00, aproximadamente, já no primeiro mês.

Mas, antes de todos esses cálculos, o que importa é sempre ter as respostas para as perguntas que fiz durante todo o texto. O que vou produzir? Quanto vou produzir? Para quem vou produzir? Esse produto ou serviço tem demanda para esse momento? Qual a quantidade diária precisarei produzir com base nas minhas necessidades mínimas mensais?

Resumindo o cálculo: você pode fazer diário, semanal ou mensal, dependendo do que for produzir e vender, mas lembre que você precisa adaptar os cálculos. Se um for mensal e o custo de produção, por exemplo, for semanal, você precisará deixar tudo em semana, ou tudo em mês.

Ex: Custo total de produção semanal + despesas mínimas semanais divididas por unidade.

Para conseguir vender mais unidades com desconto, também é importante fazer o cálculo correto de desconto desses produtos, pois o cálculo que mais vemos (a tal conta de padeiro) é errado e sempre causa prejuízo, mas esse assunto abordaremos na próxima coluna, onde explicarei a forma correta de fazer desconto do seu produto e as melhores maneiras de aplicar esse desconto, chamando ainda mais a atenção do seu cliente para comprar cada vez mais de você e fidelizar sua marca.

E nunca esqueça, nesse momento, todos juntos, faremos a diferença!

Um beijo, até a próxima coluna.

Laura Doring

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Administradora de empresas, pós graduada em vendas e marketing pela FAE, especialista em gestão comercial pela Fundação Getúlio Vargas, e neurovendas pela Esic de Madrid. Atua como especialista em consultoria financeira, previdência privada, consórcio, corretagem de seguros, agente de investimento e gestora de equipe de vendas.

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Administradora de empresas, pós graduada em vendas e marketing pela FAE, especialista em gestão comercial pela Fundação Getúlio Vargas, e neurovendas pela Esic de Madrid. Atua como especialista em consultoria financeira, previdência privada, consórcio, corretagem de seguros, agente de investimento e gestora de equipe de vendas.

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